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セールスマンの成績を向上させる方法
FROM：ダン・ケネディ
さて、経営者ができることで、ほとんどのセールスマンの成績を向上させるのに、最も効果的だと私が考えるものについて、お話したいと思います。
それは、時間の使い方について、彼らに分析、報告させることです。
ほとんどのセールスマンは、とてつもない時間を無駄にしており、良く知られていることですが、時間の管理が下手なのです。
セールスマンの生産性向上のためにできること
彼らがどのように時間を使ったか、15分ごとの単位で、業務日誌や報告を確認してください。
そうすることで、成果を出すために、実際にどれだけの時間を彼らが費やしたのか、正直なところを把握できます。
生産的な時間利用をほんの少し増やしただけで、売り上げが大幅に向上することも珍しくありません。
新しいビジネスで、セールスマンに効果的に見込み客を獲得させるのは、なかなか難しいことが少なくありません。
プロスペクティング、つまり見込み客獲得は、つらい仕事なのです。断られることも多いですし、落ち込んでしまうこともあります。
可能なら、セールスマンにプリ・クオリファイド・リード（その商品やサービスに興味を少し示している見込み客）を提供できるよう、会社が管理するリード開拓プログラムを作成することです。
これこそ、考えうる最高のマーケティング戦略です。
新聞雑誌広告、ダイレクトメール、テレマーケティング、展示、あるいはこれらの方法を組み合わせて、セールススタッフのため、クオリファイド・リード（その商品やサービスにハッキリと興味を示した見込み客）の開拓を検討すること。
ただし、セールスマンにリードを提供したら、その結果がどうなったか、必ず報告を受けること。
そうすれば、あなたの会社のセールスマンをもっと効果的に活動するようにできることでしょう。
リードの結果報告を受けることが大切な理由
ある会社が、リードをセールスマンに提供したとしても、そのリードに対するフォローアップが、実際のところ、いかにお粗末かを知って、多くの会社はショックを受けることでしょう。
たとえば私は、ある年、展示会会場や問い合わせハガキなどで、300社を超える企業に、商品やサービスについての問い合わせを行なってみました。
ところが驚くべきことに、誰かが訪ねてきたり、電話がかかってきたりして、何らかのフォローアップがあった企業は30社（10%）に満たなかったのです。
残念なことですが、ほとんどの企業は、見込み客を集めることには熱心ですが、集めた見込み客に実際に物を売ることには、それほど熱心ではないのです。
だからこそ、見込み客を提供されたセールスマンは、どのような結果が得られたか、報告を求められるべきなのです。
もしあなたが、大量にリードを集め、それをセールスマンに分配しているのなら、直接、見込み客に連絡し、あなたの会社のセールスマンから一度でも連絡があったかどうかを、ランダムにチェックする手段が必要です。
リードを提供する相手が、フリーのセールスマンやディストリビューター（販売代理店）、フランチャイジー（加盟店）で、法的にアカウンタビリティ（説明責任）を負わせるのが難しい場合には、無料でリードを提供するのではなく、彼らにリストを売りつけるようお勧めします。
リードに対して、きちんとフォローアップがなされているかどうか、それを確かめていけば、あなたの会社のセールスマンをもっと効果的に活動するようにできることでしょう。
セールス組織の生産性向上の要点をおぼえていますか？
次の話題に進む前に、私が教えたヒントについて、ざっと復習しておきたいと思います。
No.1
本当に成績の悪い人は、辞めてもらう。みんなの苦痛を長引かせないこと。
No. 2
手っ取り早く結果を出したいなら、トップの成績を上げている人たちを指導し、さらにがんばってもらう。
No. 3
可能な限り最高の環境、実例、ツールを用意する。ただし、本当のやる気とは、自発的なものであることを理解すること。他の人の行動に全責任を負っていたら、イライラして気が変になってしまう。
No. 4
アカウンタビリティ（説明責任）の重視。アカウンタビリティは、必ず、パフォーマンスの向上につながる。
No. 5
一人一人のセールスマンが、自分がどう時間を使っているか理解できるよう手助けしてやり、一日の中で、生産的に使う時間を増やすよう働きかける。ほんの少し時間利用を改善しただけで、売り上げが大幅に伸びる場合もある。
No. 6
セールスマンに見込み客を提供するため、リード獲得プログラムを会社が指揮することを検討すること。
No. 7
リードを分配するなら、結果の報告を求めること。
セールスマンを通じてマーケティングを行なうことは、ある種のビジネスでは不可欠ですし、他の多くのビジネスにとっても望ましいことです。
しかし、そこには、監督や指導に、大幅な関与が求められます。
また、マーケティングについて、セールススタッフにあまりにも大きな責任を負わせようとする企業に対しては、くぎを刺しておきたいと思います。
セールススタッフを通じてマーケッティングを行なうことで、企業と顧客の間の直接的なつながりを犠牲にすることは、必要だとも、望ましいとも思いません。
たとえセールスマンを通じてマーケティングが行なわれていたとしても、顧客は、企業からの何らかのコミュニケーションを必要としており、セールスマンから提供されたサービスや情報に、何らかの点で満足できなかった時には、企業に直接、コンタクトできる機会を求めているのです。
顧客に直接アクセスできますか？
では、企業と顧客が直接コンタクトをとるためには、どのようにしていけばいいのでしょうか？
具体例を挙げてみましょう。
たとえば、会社がニュースレターや雑誌を出して、顧客全員に送るといったアイデアもいいでしょう。
あるいは、不具合があった場合に、顧客がフリーダイヤルで電話できるホットラインを設けたり、顧客全員の氏名や住所が分かるよう、保証書カードやフォームに記入して、返送してもらったりするのです。
社外のディストリビューター（販売代理店）やフランチャイジー（加盟店）に、卸売りで販売しているような企業にとって、このようなアイデアは特に重要です。
私の意見はこうです。
企業と顧客の間のマーケティングの構造や流通システムがどうであれ、企業は顧客にアクセスできなければならないですし、顧客も企業にアクセスできなければなりません。
セールスマンの管理についてはここまでです。この話題が終わるのを、喜んでいる人もいるでしょう。
率直に言って、セールスマンの管理は、どんなふうにやったとしても、嫌な仕事であることに変わりありません。
もっとずっと楽しい大儲けのチャンスに話題を移すことにしましょう。次回のメールは、もっとずっと楽しいお金儲けの話をしようと思います。
ダン・ケネディ
資格のないコンサルタント
何故、無資格コンサルタントが求められるのか？
そして、どうすれば、あなたもコンサルタントになれるのか？
最初の第一歩は・・・
From:小川忠洋
大阪のオフィスから、、
「そんな資格はない。」
あなたも今までこんな事を心の中で思った事があるんじゃないだろうか？
自分にはこんな事をやる資格はない。自分には人にこんな事を教える資格はない。などなど。あるクライアントから相談を受けている時、こんな会話になった。（彼はコンサルタントだった）
「自分にはそんな事を偉そうに教える資格はないんじゃないかと思う時があるんです。。。」
これは、コンサルに限らず、人に何かを教えるような仕事、アドバイスを送るような仕事をしている人は、一度や二度、悩んだ事があるテーマだろう。
・・・する資格がある・・・する資格がない。
というのは、極めて日本人的というか、謙虚で控えめな考え方ではある。それは、いい方向に出れば、「もっと成長しなければ・・・」「もっと学習しなければ・・・」という成長意欲につながる。
しかし、一方で、それが逆の方に出ると「自分には資格がない。だからできない。」「・・・だから、教えるのに躊躇する」「・・・だから、自信が持てない」という、良くない結果にもつながる。
どっちが正しいんだろう？
あなたはどう思う？
しかし、考えてみよう。
そもそも、「資格」って何だ？有名なコンサルタントやアドバイザーは何かその資格を持っているのか？セミナーなどの講師をやる人は、一体何の資格を持っているだろう？「セミナー講師」の資格？？？
恐らく誰も何も持っていない。
そう。人に何かを教えるための資格なんて存在しない。例えば、医者や弁護士、学校教師とかなら、国家資格があるが、ほとのどの人にとって、何かを教えるための資格なんぞない。
１億円の売上をあげたから？自分が何か珍しい事を達成したから？自分が何かで成功したから？、、、だからと言って、誰かがあなたの所にやってきて、
「おめでとう！君にはセミナーをする資格があるよ！」
「おめでとう！君にはコンサルする資格がある！」
なんて事を言ってくれる事は絶対にない。
誰か他人があなたに何かをやる資格を与えてくれる何て事はないのだ。
これは資格の問題ではない。これは全てセルフイメージの問題だ。
考えてみよう。世の中には子供を育てる資格のないような親だってたくさんいる。でも、その人たちが「自分には子供を育てる資格はない」なんて言って育児放棄したらどうなるだろう？大変な事になるんじゃないだろうか。
資格がある。／資格がない。
という話は全て、「他人からの承認」の問題。他人が認めてくれたらできて、認めてくれなかったらできない・・・なんて事はあってはダメだ。
僕は自己啓発のメルマガと、このレスポンスを二つ書いている。
こんな若造が、自己啓発的な事やビジネスのやり方なんて語る資格があるんだろうか？客観的に見ると、「ないだろ」って思うのが普通じゃない？でも、僕は書いている。あなたに語りかけている。
何故なら、誰かに承認してもらう必要がないからだ。あなたの役に立つような事を書くのに他人の承認は必要ない。あなたが気に入れば読み続けるだろうし、気に入らなければ解除する。
それだけの話だ。
あなたも、とてもユニークな経験や知識を持っている。その経験や知識を人に承認してもらう必要はない。自分自身が認めていればいいのだ。
そして、自分のやっている事のレベルをあげるようにフォーカスすればいい。（僕のケースではいい情報を伝えれるようにいろんな事を学ぶようにしている）自分のレベルを高める事に集中して、他人の目は忘れた方がいい。
コンサルタントやコーチ、セミナー講師など、人に何かを教える職業（インフォビジネス全般）の場合、全ては、お客さんが求めているかいないか？だけの問題だ。
お客さんが求めているなら、それは価値がある事なのだ。あなたにどんな資格があろうがなかろうが、お客さんがあなたの話を聞いて、向上する事ができれば、それはとても価値ある事なのだ。
逆に言えば、あなたがどんな素晴らしい資格を持っていたとしても、、、お客さんがあなたの話を求めていなかったら、お客さんがあなたの話を聞いても満足しなかったら、、、、それには価値がないという事。
忘れては行けない。
あなたの知識、あなたの知恵、あなたの経験、あなたの持っている情報を教えてあげることで救われる人がいる。
資格の問題ではない。
?小川忠洋
ジョイントベンチャーによって「Win-Win」の関係を生み出す
FROM ヤニク・シルバー
「ＪＶ：ジョイントベンチャー」という言葉を一度は聞いたことがあるでしょう。
しかし、ジョイントベンチャーを上手く活用している人は、案外少ないものである。
私の意見では、本来のジョイントベンチャーとは、２人、もしくはそれ以上の人が手を結ぶことにより、1人では成し得ないような何か大きなものを協力し合って、創り上げることを意味する。
パートナーシップ（共同経営）や本物のジョイントベンチャーは、数億円の追加利益を上げるうえで、私にとって、非常に極めて重要である。
実際、追加の従業員を雇わなくても、ジョイントベンチャーが推進力となり、私のビジネスは拡大しているのだ。
今回の記事だけで、ジョイントベンチャーの魅力をすべて語ることはできないが、1つでもそのアイディアを紹介したいと思う。それだけでも、あなたの計上収益を押し上げるには十分なはずである。
サービスに関するジョイントベンチャー
時間がないためにできないのか、もしくは、専門知識がないためにできないのか、追加利益を生むには必要となる作業について考えてみて欲しい。
まずは、私の頭に浮かんだものを、下記にリストにしてみよう。
＊ AdWords/PPC
＊ ダイレクトメール
＊ 広告枠の購入
＊ テスト
＊ テレマーケティング
＊ アフィリエイト・マネージメントとリクルートメント
＊ 商品開発
＊ SEO
＊ 広告
＊ コピーライティング
＊ コーチング
＊ などなど
上記の各作業は、また、上記以外の作業も含めて、あなた1人でやるよりも、信頼の置ける誰かとジョイントベンチャーを組んだ方が、あなたはより大きな利益を獲得できるはずである。
実際、サービス業の成功するジョイントベンチャーの定義は、追加利益を分け合えるような提携関係を確立することであり、測定可能な結果を出すことである。私はそれがまさに気に入っている。
例えば、コールセンターを経営しているテレマーケターとジョイントベンチャーを組んでいるあるインフォメーション・マーケターを私は知っている。
彼は、自分の販売している商品やイベントが売れるごとに、大きな分け前をパートナーに支払っていた。
この共同事業は上手くいき、幾十億円もの追加利益がもたらされただけではなく、彼は、テレマーケターを自分でトレーニングしたり管理したり、煩わしい業務に悩まされることからも解放されたのだ。
また、例えば、私のサイトのために、SEOを引き受けてくれるパートナーとジョイントベンチャーを組む場合、それは、提携関係は非常に明確なものである。
なぜなら、私はパートナーに、独自のアフィリエイトＩＤナンバーを提供するだけでよく、彼らには常にそのＩＤを使わせるからである。
個人的に、私は、これまで何人かのパートナーとこうしたジョイントベンチャーを組んできた。一番目に私のパートナーになったのは、友人の1人、ロブ・オリックである。彼は、私がＤＭ（ダイレクトメール）キャンペーンを打つのを手伝ってくれた。
さて、私はコピーを書いたり、メーリングリストを用意したり、ベンダーと打ち合わせをしたりするのがあまり好きではない。
もし私に従業員がいたとしたら、間違いなくそれらは、彼らの仕事になっていたはずである。しかし、私は当面、従業員を雇うつもりはないので、パートナーシップを結ぶことにしたのである。
そんなわけで、ロブは、それらの作業をすべて引き受けてくれて、確実にＤＭが配達されるように手配をしてくれた。
また、彼は、非常に優秀なコピーライターでもあったので、封筒にじらし広告のようなコピーを書いてくれた。要するに、ＤＭが確実に開封されるように工夫をこらした文章を封筒上に書いてくれたのだ。
さて、私は成果に応じて、彼に報酬を支払った。プロモーションから生じた売上合計から、郵送料（切手代／印刷代／グラフィックス代）とクレジット・カード手数料と商品代を差し引いて、計算した利益の一部を彼に支払った。
ロブはまた、ＤＭを介して生じた売上合計から、スライド制（注：生産物の価格または生計費指数の変動に応じて賃金や年金などを昇降させる制度）で報酬を得た。
もしそのＤＭが、見込み客をウェブサイトにアクセスするよう指示するハガキであるならば、私は彼にアフィリエイトＩＤナンバーを提供して、彼に売上の追跡調査をさせるはずだ。
商品発売のパートナーシップ
アンダーグラウンド・セミナーＤＶＤの発売のため、最近でも私は、別の人とパートナーシップを結んでいる。
以前の教え子の1人、クリス・ザバドスキーをスカウトして、彼に新商品発売プロモーションのお手伝いを引き受けてもらった。クリスは前から知っていて、彼とは以前一緒に仕事をしたことがあった。
私は彼に近づき、今度の新商品発売プロモーションから生じる総収入の一部を支払うから、仕事を手伝わないかともちかけた。
どのような仕事かといえば、私のブログの管理やブログの更新やブログ上でのメッセージの返信やら、ビデオクリップを編集して、オンライン上で上映するとか、アフィリエイト・パートナーとのやり取りや、私の技術スタッフとの共同作業など多岐にわたる業務である。
基本的に、そうした細かい業務や作業は、私がやりたくないことだった。クリスは喜んでいた。というのも彼は、私と一緒に仕事をして、何か新しいことを学べるチャンスを手に入れたからだ。
そして私も喜んでいた。というのも、新商品発売一週間前にオフを取り、スペインで闘牛を楽しみ、私がいなくても、プロモーション準便は着々と進んでいたからだ。
なぜパートナーシップが上手くいくのか？
さて、こうしたパートナーシップの背景には、明確な理由がある。
なぜ彼とのパートナーシップが上手くいくかといえば、私がケチではなかったからだ。
私はクリスに売上から、非常にフェアと言えるだけの分け前を支払っていたのだ。詳しいパーセンテージはここで明らかにはしないが、違う方法でお教えしよう。私は彼に、新車が買えるだけの報酬を支払った。
また、もう1つ、誰かとパートナーシップを組んで成功させるための秘訣は、相手が果たす業務内容と、賃金条件を出来るだけ詳しく伝えることである。誰だって、後になって、誤解がもとで誰かを怒らせたりしたくはないからね。
クリスは、ＤＭ経由以外でＤＶＤが売れるごとに報酬が支払われることをきちんと理解していた。なぜなら、ＤＭ経由で売れるＤＶＤに関して、ロブが報酬を得るようになっているからだ。
ジョイントベンチャー・パートナーがもたらすもう1つの利点と言えば、彼ら独自のアイディアや彼ら主導の企画である。
例えば、クリスのお陰で、私は残りの在庫数を自動的にWEBサイトに表示するというアイディアを思いついた。また、彼は自ら率先して、RentACorder.comに頼んでそのスクリプト作ってくれた。
最後にあなたに伝えておきたいことがある。それは、パートナーシップを結ぶ際には、必ず同意書を作成することである。たとえあなたが親友とパートナーシップを結ぶとしても。
同意書を作成していて困ることはない。記憶は色あせるものだが、シンプルな同意文書は、常に双方の意見の相違を緩和するのに役立つものだ。
たとえもし、あなたがパートナーに簡単な同意文の要点をＥメールで送っているだけとしても、まったく文章が存在しないよりは、はるかにましである。
ヤニク・シルバー
稼ぐセールスマンを無視していませんか?
FROM：ダン・ケネディ
今回お話するのは、これについては気を悪くした経験があるかもしれませんが・・・
これがなければ世の中は機能しないのです。
それは、言うまでもなくセールスのことです！
セールス・・・
セールスを話題にするとき、まず思いつくのはセールスマンでしょう。セールスマンを雇用している場合、あるいは将来的に雇用しようと考える場合、必ず営業管理の問題を抱えることになります。
たった一通のメールでは、営業管理問題を解決する方法について、説明を始めることすら満足にできませんが、セールスマンや流通業者、フランチャイズ加盟者と、より生産的な関係を築くのに役立つ、基本的で重要なポイントを何点かお話しすることはできます。
営業管理問題でお悩みの方へ
まず、セールスマンも人だということを覚えておかなければなりません。
成績や生産性に、マイナスに働く要因は、常に無限に存在します。
恐れ、不安、怠慢、憂鬱、個人や家族の問題、経済的問題、健康上の問題、自動車にからむ問題など、セールスマンを通じて販売を行っている場合には、これらの要因全てがビジネスに影響してくるのです。
営業部門の80：20の原則が変動する理由のひとつは、おそらくここにあると思います。
80：20の原則とは、売上の80％はセールスマンのうちの20％に由来するもので、問題の80％はセールスマンのうちの20％に由来するというものです。
それぞれの20％が同じセールスマンでなければ、それはビジネスの健全な姿であり、同じになるということはめったにありません。
では、実際に営業管理の問題をどう解決すればいいのでしょうか？
セールスマンを管理する方法
セールスマンを雇用していると、絶対に避けられない問題。
それは、営業管理の問題です。
セールスマンを管理するということは、実際には3つのはっきりと異なる状況に対処していることを意味します。
１．意欲的なセールスマンにピークパフォーマンスを出させるコーチングを行うこと。
２．月並みな成績の人に、やる気を出させるよう努めること。
３．成績の低いセールスマンを頻繁に解雇し、入れ替えること。
ではまずは、成績の低いセールスマンへの対応から始めましょう。
大半のマネジャーは、成績の低いセールスマンに多くの時間を取られ、成績優秀なセールスマンにはあまり時間をかけていないのが実情です。
成績が不充分であっても、そのセールスマンの解雇を先延ばしにするマネジャーが多いのも事実です。
仕事に対してやる気がないことが明白であったり、能力を発揮することができなかったりする状況にある場合、その人を引き留めておくことは誰のためにもなりません。
事実、解雇することが本人のためにもベストなのです。
本人もおそらく解放された気持ちになるでしょうし、自分の個性にあった職業を自由に探すことができるようになります。
会社組織のためにも、他の社員の精神的な健康のためにも、それが最善策なのです。
組織において必要に応じて解雇を実施することは、不満足な成績は容認されないということを明確に伝えるよい機会になります。
私は自分のオフィスのひとつに、「豚に歌うことを教えることなかれ。それは豚を困らせるだけで、無理にしようとすれば泥をかけられるだけだ。」と書かれたポスターを隠し持っています。
つまり、経験が不十分な上に、やる気もないために、時間をかけて勝者となれるよう導いてやるだけの価値がない人もいるということです。
多くのマネジャーは、平均的な成績のセールスマンに多く時間を割いています。
そうした平均的セールスマンは、期待には何とか応える成績は残すものの、成功を保証してくれるまでには至らないものです。
そして一方では、営業成績の80％を稼ぐ優秀なセールスマンたちは、マネジメントからは無視されています。
売上を急拡大させる近道とは？
では、マネジメントから無視されていることが多い成績優秀者、つまりハイ・パフォーマーに話を移しましょう。
売上を急拡大させたいと考えているのなら、それを達成する近道は、平均的グループから好成績グループに注意を移すことです。
平均的な成績のセールスマンを成功に導くより、成功している人を更なる成功にむけて指導する方が遥かに容易なのです。
しかしながら、結論を言えば、真にやる気を出してもらうには自発的なものしかありません。
他人の考えをコントロールすることは不可能なのです。
私たちには、純粋に外からの影響の範囲内で彼らをやる気にさせ、その状態を維持させることしかできません。
営業のプロが最高の成績を修めるためのモチベーションは、自発的なものによることが多いのです。
マネジャーやビジネスオーナーとして、あなたは、自発的なモチベーションを発揮しやすい環境を整え、その機会を提供し、モチベーションの高いセールスマンが利用するための良いビジネスツールを提供することに専念するべきです。
説明責任もまた重要です。
セールスマンから、詳細で頻繁な報告をさせる必要があります。
それによって、彼らのパフォーマンスの強みと弱み、フォローされていない見込み客、あるいは見込み客のタイプ、カスタマーサービスの問題、そして事前に回避、修正できる状況といったものを明確に把握し分析できるようにするのです。
マネジメントにとって最も重要で困難な仕事は、販売の最前線では何が起きているのかという正確な情報の把握にあります。
セールスマンにやる気をおこさせ、報酬を与えるためにコンテストやインセンティブを用いることを好むマネジャーもいます。
こういったプログラムを実施しても、大抵の場合は、期待はずれの結果にマネジャーが落胆することになります。
私は、これらのプログラムを構成する際に、よく起こす間違いに気がつきました。
コンテストやインセンティブの多くは、最終結果、売上高、顧客数等に基づいて勝敗を決めています。
しかし、コンテストの目的が、セールスマンをやる気にさせること、指導に結びつけること、行動によい変化をもたらすことなどいくつもある場合、結果そのものよりも、望ましい結果をもたらす過程の方に重きを置くべきなのです。
たとえば、コンテストの点数は、新規に登録された顧客の数に基づいて決めるのではなく、条件に見合う見込み客に対してどれだけの数のプレゼンテーションを行なったかに基づくべきなのです。
ダン・ケネディ
５つのフォローアップ戦略
?売上を簡単に確実にあげる５つのフォローアップ戦略
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From:小川忠洋
大阪のオフィスから、、、
先週、「アクセスなし、成約率同じで売上をあげる方法」という話をした。今日は、より具体的にどうやってフォローアップするのか？ちょっとしたアイディアをシェアしよう。
どれも簡単にできるので、今日中に実践しよう。そうすれば、売上はほぼ確実にあがる。
実践した人の中からプレゼントも用意したので、最後まで読んでね。
では、、あなたがオフラインのフォローアップを考えているなら、、、
1.一回送ったダイレクトメール、セールスレターと全く同じものをもう一回送る。
これは最も手っ取り早く、最も簡単にできるフォローアップだ。同じセールスレターを封筒に入れる。そして、１ページもののリフトレター（セールスレターを読ませるためのレター）を入れてみる。
そのリフトレターに書く内容は、何でもかまわない。
「３週間前にこの手紙を送ったんですが、見落としているかもしれないと思ったのでもう一度送ります。」
って言うような内容でもかまわない。こういう場合、相手は３つのパターンに別れる。
A)もし、相手が前回のセールスレターを読んで、全く買う気がなかったのなら、捨てるだろう。
B)もし、迷っていたなら、もう一度、確認のために読み返す可能性は高い。
C)そして、もし、前回、読んでなかったなら、これをきっかけに読む可能性は高い。
忘れてはいけないのは、どんなに強烈なメッセージでも読まれなければ効果がないと言う事。
2.お客の声をつけてみる。
前回、あなたに提案した商品を購入した人がこんな風に言っています。というように、お客の声を入れてみるのはとても効果的な方法だ。
これはオンラインのステップメールでのフォローアップでも使える。そして、このフォローアップのいい所は、お客の声がある限り、延々と続けることができるのだ。
例えば、ドクターモルツの１２週間プログラムは、熱い感想が、２００件以上、集まっている。と言う事は、このお客の声を一つ一つ使って、ステップメールを作ると、なんと、２００回もフォローアップできる！
もちろん、ステップメールだから、無料でできる。ウザイと思った人は、配信解除すればいいだけの事。※これをダイレクトメールでやるとしたら、費用対効果を考えながらやらなければいけない。
3.オファーを変えてみる
最初のオファーに反応しなかったんだから、オファーを変えてみる。例えば、最もいいのは、オファーがなくなるようなパターン。
つまり、もっと早く申し込んでいれば、ボーナスが３つ手に入ったのに、もたもたしてるから、２つの特別ボーナスは品切れ（あるいは、期限切れ）になって、もう一つしか残っていない。だから急いで。
と言った感じ。もちろん、ボーナスじゃなくても、特別割り引きの期限が切れたとか、なんとか、、、。
とにかく何でもいいので、オファーの形を変えてみる事。価格が上がる、下がる、ボーナスが増える、減る、保証期間が伸びる、短くなる。などなど。
4.FAQを入れてみる
これもオンライン、オフライン両方で使える。FAQとはお客さんからの「よくある質問集」の事。
「あなたがまだ購入に至らないのは、次にあげるような疑問を持っているからかもしれません。
疑問?
答え?
疑問?
答え?
・・・」
みたいな感じだ。見ての通り、このフォローアップもとても簡単に作れる。ちなみにFAQのリストを作る時のポイントは、最後の方の質問は、購入へリードするような質問にしておく事だ。
例えば、、、
「疑問? どうやって買えばいいんですか？
答え? 今スグ、ここをクリックしてオーダーページに進んで、住所などの必要事項を書いて下さい。」
もう一つのポイントは、当たり前の事も省略せずに書く事。自分たちは当たり前だと思っているような事も、初めてあなたと取引するお客さんにとっては当たり前ではない。
5.ダウンセルを入れてみる
これはちょっと上級編。ダウンセルとは、最初に販売しようとした商品より、安めのダウングレード版を売ることだ。
例えばあなたが１万円の商品を売っているとする。そして、いくらフォローアップしてもその人が商品を買わないのなら、それはもしかしたら、その見込み客にとっては、最初の取引で１万円もの商品を買うのは、コンフォートゾーンのだいぶ外にあるのかもしれない。
その場合、例えば、同じようなベネフィットのある商品でちょっとグレードが下がる商品をオファーしてみよう。１万円の１ヶ月分のサプリを売ってるのなら、3900円の１週間分のを売ってみるとか。
本とか教材とかを売ってるなら、全く同じもののデジタル版を安くしてみるとか。
あるいは、メインの商品は同じだけど、ボーナスなどのパッケージを減らして、ダウングレード版にして売ってみるとか。
などなど、考えようによっては色々ある。だた、この方法は、手間がかかる。ダウンセル用の商品を作らなければいけない。なので、手間がかからない、最初にあげた方法をやってから、、、、他にやるべき事がなくなってから、これに着手しよう。
などなど。頭を働かせれば、もっともっとフォローアップする方法はある。でも、新しい方法を考える前に、今日あげた方法をいくつか試してみよう。きっと売上が上がって、あなたのビジネスは改善するはずだ。
どれもこれも簡単で、１時間もあればできる。
今日中にどれか一つでもいいからやってみよう。あーいい話聞いた。で終わらせてはいけない。
?小川忠洋
